Wenn man Inhaber oder Marketingverantwortliche eines Autohauses fragt ob sie auch Social Media Marketing betreiben bekommt man oft die Antwort “Wir sind bereits auf allen gängigen Gebrauchtwagenplattformen aktiv, Social Media Marketing benötigen wir daher nicht mehr”. Dazu muss man ganz klar sagen: diese Aussage ist falsch. Denn der große Vorteil von Social Media Marketing ist es Einmalkunden zu Stammkunden machen zu können…

Stammkunden sind die wichtigsten Kunden, egal in welcher Branche. Das gilt auch für den Automobilsektor. Sei es dass Kunden über die Jahre mehrere Fahrzeuge bei einem Autohaus kaufen, dass Fahrzeugbesitzer Zubehör und Sonderleistungen für ihr Fahrzeug benötigen, oder sei es einfach nur für die jährlich vorgeschriebenen gesetzlichen Fahrzeugüberprüfungen oder Servicearbeiten. Aus Neukunden/Einmalkunden müssen Stammkunden werden!

Für die Gewinnung von Neukunden im Fahrzeughandel sind Gebrauchtwagenplattformen heute unverzichtbar. Kaufinteressierte sind es gewohnt online nach ihrem Wunschfahrzeug suchen zu können und auch direkt online Fahrzeuge vergleichen zu können. Hat der Interessent ein für ihn passendes Fahrzeug gefunden nimmt er Kontakt mit dem Autohaus auf, vereinbart einen Besichtigungs- und Probefahrttermin und kauft eventuell schlussendlich auch das Fahrzeug.

Der Käufer ist nun also Kunde des Autohauses geworden, nun sollte er auch zum Stammkunden werden. Dafür wird oft die klassische Methode angewendet indem dem Kunden regelmäßig Werbebriefe (zum Beispiel für Aktionen, als Erinnerung für die Jahresüberprüfung etc.) per Post geschickt werden. Viele Kunden nerven diese Briefe aber heutzutage und werden häufig nicht mehr beachtet.
Hier kommt nun Social Media ins Spiel. Die meisten Menschen sind irgendwie in einem sozialen Netzwerk aktiv – meistens auf Facebook, aber auch auf anderen Plattformen wie Instagram oder Snapchat. Oft folgen Sie bereits dem Autohaus oder lassen sich auch leicht überzeugen dem Autohaus zu folgen – und sind damit für das Autohaus weiterhin erreichbar. Einfach, unkompliziert und ohne dass es als nervend empfunden wird. Der Autohändler erreicht den Kundne nun einfach und direkt und kann seine Markenbotschaft verbreiten, sich als seriöser, ehrlicher Anbieter positionieren, über seine weiteren Dienstleistungen informieren oder auch direkt Angebote onlinstellen.
Einige Beispiele für mögliche Beiträge wären:

  • Im Herbst  kann man erklären worauf man bei der Wahl der richtigen Winterreifen achten muss und wie man erkennt ob die eigenen Winterreifen noch in Ordnung sind. Kombinieren kann man das gleich mit einem Link zu aktuellen Winterreifenangeboten des eigenen Autohauses.
  • Mit Hilfe von kurzen Videoclips kann man erklären, wie einfach und unkompliziert beispielsweise ein Gebrauchtwagenkauf, aber auch ein Servicetermin in dem Autohaus abgewickelt werden kann.
  • Eine komplizierte Reparatur eines Problems bei einem Kundenfahrzeug wurden erfolgreich durchgeführt? Das Problem und die Lösung kann man gut in einem Social Media Post erklären und so auch die fachliche Kompetenz aufzeigen.
  • Im Frühjahr ein direktes Angebot exklusiv für Follower der eigenen Social Media Accounts für ein kostengünstiges Klimaanlagenservice posten.

Die Liste kann man beliebig fortführen. Wie man sieht lässt sich mit Social Media das Image des Unternehmens hervorheben und auch direkte Angebote sind möglich. All das passiert auf Plattformen auf denen die Kunden sowieso täglich aktiv sind – ein Großteil der User nutzt heute soziale Netzwerke täglich mehrmals – Botschaften von Unternehmen werden darin wesentlich weniger als störend oder nervend wahrgenommen als per Post oder per Email.

Was bringt Social Media Marketing für ein Autohaus langfristig?

Es macht Kunden zu Stammkunden und hebt das Vertrauen in das Autohaus. Die positiven Markenbotschaften aus dem Autohaus sieht der Benutzer immer wieder, durch die permanenten, aber nicht störende Wiederholung merkt sie sich der Kunde und wird das Autohaus als seriösen Betrieb im Gedächtnis behalten. Natürlich führt das nicht zu Spontankäufen im Sinne von wir veröffentlichen in den nächsten Tagen ein paar Beiträge auf Facebook und dann steigen sofort die Fahrzeugverkäufe oder Werkstattaufträge. Langfristig steigt aber das Image des Unternehmens und die Kunden werden im Bedarfsfall auf das Autohaus zukommen und es bei Serviceleistungen, aber auch beim Fahrzeugkauf einem Mitbewerber vorziehen.

Und das funktioniert dann auch beim Verkauf über Gebrauchtwagenplattformen. Darin wird letztendlich immer über den Preis verkauft. Bei identischen Fahrzeugen geht es am Ende des Tages immer über den Preis. Wenn durch richtiges Social Media Marketing aber bereits das positive Images des Autohauses gestärkt wurde und der Interessent davon überzeugt ist dann wird er eher auch dort einkaufen anstatt beim Mitbewerber – sogar dann wenn der Mitbewerber ein günstigeres Angebot bietet. Denn dann zählt das Vertrauen in das Autohaus mehr als der etwas günstigere Preis!

Aber auch Folgeverkäufe lassen sich mit Social Media Marketing für Autohäuser anbahnen. Neuwagenkäufer beispielsweise wechseln meist nach 3-5 Jahren das Fahrzeug, steigen also wieder auf ein neues um. Oft sind das dann aber Fahrzeug eines Mitbewerbers, oft sogar einer anderen Marke. Mit Social Media kann man aber laufend zum Beispiel über neue Autotypen und daz passende Leasingangebote informieren, und so schon rechtzeitig etwa vor Ablauf eines Leasingvertrages Interesse für einen Neuwagenkauf wecken. Die Fahrzeugbesitzer verlieren also nie den Bezug zur Marke und zum Unternehmen, ein kurzer Infobrief einige Monate vor Ablauf des Leasingvertrages genügt dann und der Kunde informiert sich direkt im Autohaus über den Kauf eines Nachfolgefahrzeuges.

Fazit

Social Media Marketing macht für Autohäuser absolut Sinn – sei es für den Verkauf von Werkstattleistungen, aber auch für den Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen. Mit Social Media Marketing kann die Marke des Autohauses bekannter gemacht und das Image gesteigert werden. Dadurch hebt man sich positiv vom Mitbewerb ab und muss nicht mehr rein über den Preis verkaufen. Außerdem lassen sich Kunden die bereits einmal gekauft haben in sozialen Netzwerken einfach und zu stören immer wieder erreichen und so langfristig zu Stammkunde zu machen.
Außerdem ist eindeutig: soziale Netzwerke werden immer mehr Bestandteil unseres Lebens werden, ein professionelles Auftreten auf Plattformen wie Facebook oder Instagram wird daher immer wichtiger werden. Noch haben viele Autohäuser diesen Trend aber “verschlafen”, Social Media Marketing ist daher heute für Autohäuser noch zu relativ geringen Kosten möglich. In 2, 3 oder 5 Jahren wird die Sache aber anders aussehen – wer dann nicht in sozialen Netzwerken aktiv ist wird ein echtes Vermarktungsproblem haben. Wer dann aber erst damit beginnt wird mit deutlich höheren Kosten rechnen müssen als wenn man heute startet.